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Verhandlungsstrategien: Härte siegt – meistens

15.05.2012  — Online-Redaktion Verlag Dashöfer.  Quelle: Leuphana Universität Lüneburg.

Studie beleuchtet den Erfolg unterschiedlicher Herangehensweisen

Wer sich in Verhandlungen kompromisslos zeigt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer „weichen“ Linie. Das gilt aber nicht unbedingt, wenn der Verhandlungsgegner weiblichen Geschlechts ist - dann kann eine Strategie der gegenseitigen Zugeständnisse eventuell mehr Erfolg versprechen. Das zeigen Forscher der Leuphana Universität Lüneburg und der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster in einer aktuellen Studie. Ein weiteres Ergebnis: Kompromisslose Härte kann zwar kurzfristig sinnvoll sein, die langfristige Zusammenarbeit aber gefährden.

Wie muss ich verhandeln, wenn ich den für mich bestmöglichen Erfolg erzielen möchte? Grundsätzlich gibt es zwei Strategien: Ich trete hart und kompromisslos auf; Zugeständnisse mache ich – wenn überhaupt – nur nach langem, zähen Ringen. Oder aber ich versuche, durch bereitwillige Konzessionen (die zunächst durchaus einseitig sein können) die gegnerische Partei ebenfalls zu Kompromissen zu bewegen.

Welche Strategie im Einzelfall die bessere ist, lässt sich schlecht vorhersagen. Allerdings scheinen „harte Hunde“ in vielen Auseinandersetzungen erfolgreicher zu sein als „Softies“. Doch das stimmt eben nicht immer. Von welchen Faktoren der Erfolg der gewählten Verhandlungstaktik abhängt, haben die Wissenschaftler aus Münster und Lüneburg nun in einer breit angelegten Metastudie untersucht. Darin analysieren sie Publikationen aus den letzten Jahren, die sich experimentell mit dem Thema „Verhandlungsstrategien“ auseinandersetzen. Insgesamt nahmen mehr als 7.000 Personen an den jeweiligen Experimenten teil.

Das Hauptergebnis: Harte Verhandlungsstrategien sind im Schnitt signifikant erfolgreicher als weiche. Das gilt insbesondere unter bestimmten Bedingungen: „Härte zu zeigen, funktioniert gerade dann ausgesprochen gut, wenn sich die Partner sehen können – wenn sie also tatsächlich an einem Tisch sitzen, statt beispielsweise per Telefon oder Internet zu kommunizieren“, sagt Dr. Joachim Hüffmeier von der Universität Münster. „In dieser Konstellation ist es wahrscheinlich leichter, Dominanz zu signalisieren und dem Gegenüber zu zeigen, dass nicht viel herauszuholen ist.“

Es ist außerdem enorm wichtig, den Verhandlungsspielraum des Kontrahenten möglichst genau zu kennen. „Je besser man in dieser Hinsicht vorbereitet ist, desto kompromissloser kann man versuchen, seine eigene Position durchzusetzen“, sagt Professor Dr. Alexander Freund von der Leuphana Universität Lüneburg. „Der Schlüssel zum Erfolg lautet: Know your opponent!“

Härte zu zeigen, ist aber nicht immer der richtige Weg. Frauen beispielsweise sind im Schnitt viel weniger darauf aus als Männer, ihre Machtposition zu demonstrieren. Stattdessen sind sie kooperativer und kompromissbereiter. Sobald der Verhandlungsgegner weiblichen Geschlechts ist, kann daher eine weiche Verhandlungsstrategie durchaus mehr Erfolg versprechen.

Grundsätzlich empfehlen die Wissenschaftler, die mittelfristigen Auswirkungen der gewählten Strategie nicht aus dem Auge zu verlieren. So zeigen die Studien auch, dass kompromisslose Härte bei den Kontrahenten zu Verstimmungen führen kann. Das kann die Beziehung zwischen den Parteien deutlich belasten – und damit auch die zukünftige Zusammenarbeit.

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