Persönliche Beziehungen für Akquise entscheidend

Soziale Netzwerke für das Geschäftsleben wie Xing und LinkedIn revolutionieren die Marketingstrategie von Unternehmen und könnten sogar das zweitwichtigste Werkzeug für die Neukundenakquise werden. Dies ist das Ergebnis einer Studie von Regus, dem führenden Anbieter von innovativen Arbeitsplatzlösungen, unter 550 deutschen Unternehmen.

Für die Gewinnung neuer Kunden sehen die befragten Führungskräfte und Unternehmer jedoch persönliche Kontakte weiterhin als am wichtigsten an. Die persönliche Ebene ist weiterhin nicht zu vernachlässigen – diesen Hinweis sollten Firmen berücksichtigen, die ihr Marketingbudget inzwischen fast ausschließlich in ausgefeilte digitale Kanäle investieren.

Die Wichtigkeit der persönlichen Ebene spiegelt sich auch in anderen wichtigen Akquise-Maßnahmen wider: Die befragten Unternehmen gehen davon aus, dass Expertenvorträge auf wichtigen Branchenveranstaltungen in den nächsten beiden Jahren sogar noch wichtiger werden.

Online-Werbung wird – so die Einschätzung von 50 Prozent der Befragten – allerdings nur im Marketing-Mix weiterhin eine sehr wichtige Rolle spielen, in seiner Relevanz jedoch in den kommenden zwei Jahren von Social Media überholt werden. Traditionelle Werbung, Direkt- und Telemarketing haben für die Unternehmen nur eine geringe Bedeutung, die zudem noch weiter abnimmt.

„Business Networking wird für die Neukundengewinnung immer wichtiger. Es wird spannend sein zu beobachten, wie Unternehmen diese Chancen für sich einsetzen”, sagt Michael Barth, Deutschland-Geschäftsführer von Regus. „Die Ergebnisse unserer Studie zeigen jedoch auch, dass man die persönliche Ebene nicht vernachlässigen sollte.“

Michael Barth erklärt diesen Sachverhalt mit dem Wunsch nach realen Beziehungen im Zeitalter der Digitalisierung: „Das Paradoxe an unserer heutigen Gesellschaft ist, dass sich viele Menschen trotz der Vernetzung über Twitter, Facebook oder Videokonferenzen oft allein fühlen. Das virtuelle Leben kann soweit gehen, dass man nur mit einigen Kontakten spricht und alle anderen ausblendet. Dann wird das Netzwerken sehr selektiv. Dasselbe kann man in der Unternehmenswelt beobachten – deshalb ist es gut, dass Firmen dieses Problem erkennen und der ‚realen Welt’ die Aufmerksamkeit geben, die sie verdient.“

Wichtige Ergebnisse der Studie über die Methoden der Neukundengewinnung:

• 50 Prozent der Befragten in Deutschland sind überzeugt, dass Online-Werbung in den kommenden drei Jahren ein wichtiger Kanal zur Neukundengewinnung sein wird, in vorherigen Umfragen waren nur 39 Prozent der Befragten dieser Meinung.
  
  
• Auch das Einstellen von Vertriebspersonal mit nützlichen Geschäftskontakten (41 Prozent) und Präsentationen auf wichtigen Veranstaltungen (49 Prozent) sind demnach entscheidende Methoden zur Neukundegewinnung.
  
  
• Herkömmliche Werbung, der direkte Vertrieb sowie Telefonmarketing wurden nur selten als Methode zur Akquise angegeben und verlieren noch weiter an Bedeutung.