Im Umgang mit osteuropäischen Geschäftspartnern hilft deutschen Managern interkulturelles Know-how. Denn Verhaltensmuster und Verhandlungsstil weisen in den verschiedenen Ländern Osteuropas deutliche kulturelle Unterschiede im Vergleich zur deutschen Geschäftskultur auf.
Die Internetplattform
www.geschaeftskulturen.de bietet Managern und Geschäftsreisenden Kulturporträts, die die wesentlichen Kulturunterschiede zwischen Deutschland und Osteuropa klar aufzeigen. Hier einige Beispiele:
Kulturunterschiede Bulgarien
Da Bulgaren Konflikten tendenziell eher aus dem Weg gehen, zeigen sie in Verhandlungen eine hohe Kompromissfähigkeit. Auf eine faire und konstruktive Art behalten sie die Interessen beider Verhandlungspartner im Auge, so dass letztendlich ein solides Ergebnis erzielt werden kann. Generell benötigen Verhandlungen mit Bulgaren viel Zeit.
Größte Ursache für Missverständnisse bilden indirekt ausgesprochene Forderungen, die deutsche Manager häufig einfach nicht wahrnehmen. Statt dann in deutscher Weise einfach klarer und direkter auf den fraglichen Punkt zuzusteuern, ziehen Bulgaren es vor, eine weitere Verhandlungsschleife zu ziehen. Schließlich bringen sie ihre Forderungen geschickt zurück auf den Verhandlungstisch. „Warum denn nicht gleich“, mag sich da die deutsche Seite fragen? Aus bulgarischer Sicht war diese Extrarunde jedoch nur notwendig, weil die Deutschen sie einfach ignoriert haben.
Kulturunterschiede Polen
Deutsche Manager warten in Verhandlungen mit Polen oft vergeblich auf klare Aussagen. Stattdessen streuen ihre polnischen Partner alle Informationen lose in den Raum. Denn sie sind es gewohnt, nach und nach alle gegebenen Einzelinformationen aufzupicken und zu einem stimmigen Gesamtbild zusammenzufügen. Ihren deutschen Geschäftspartnern fehlt hingegen der „Durchblick“, um sich das nötige Gesamtbild selbst zu erschließen. Dieser kulturelle Unterschied im Kommunikationsstil kann deutschen Geschäftsleuten in Polen Schwierigkeiten bereiten. Sie sind einfach nicht ausreichend darin geübt, alles aufzunehmen, was um sie herum geschieht.
Kulturunterschiede Rumänien
Rumänen sind harte Verhandlungsführer mit hoher Risikobereitschaft. Sie sind sehr darin bestrebt, aus Verhandlungen mit deutschen Geschäftspartnern den bestmöglichen Vorteil zu ziehen. Deutsche Manager sind daher gut beraten, in langwierigen Verhandlungen ihre Position eisern zu verteidigen. Dann werden sie erleben, wie aus ihren scheinbar unbesiegbaren Gegnern plötzlich äußerst kooperative und freundliche Partner werden, denen kein Weg zu weit ist, um ein Projekt zum Ziel zu führen.
Kulturunterschiede Russland
Kooperationen sind in Russland erst möglich, wenn der gesamte Kontext eines geplanten Geschäftes bekannt ist. Aus russischer Sicht gilt es dabei, den Sozialstatus des künftigen Partners sowie die Ernsthaftigkeit seines Vorhabens genau zu durchleuchten. Statt am Verhandlungstisch finden sich deutsche Manager daher häufig beim gemeinsamen Essen wieder. Denn der deutsche Geschäftspartner soll in einer informellen Atmosphäre möglichst viel von sich preisgeben. Erst muss die persönliche Ebene geschaffen sein. Dann können Verträge geschlossen werden.
Quelle: Redaktionsbüro Worte und Werke / openPR
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