Auskunfteien – auf die Mischung kommt es an

Der starke Wettbewerbsdruck zwingt besonders Unternehmen der Branchen Versandhandel, Telekommunikation und Energie, Neukunden gegenüber in Vorleistung zu treten und somit ein kreditorisches Risiko einzugehen. Die Nutzung von Auskunftei-Informationen zur Risikobewertung ist in der Praxis als effektives Hilfsmittel etabliert. Da sich die Unternehmen häufig auf Best Practice Aussagen von Auskunfteien oder auf pauschalisierende Internetforen verlassen, ist die Chancen-/Risikoabwägung bei neuen Kunden noch stark fehlerbehaftet. Die Managementberatung Mücke, Sturm & Company (MS&C) hat auf Basis einer Studie der InfoVeritas GmbH und einer eigenen Case Study festgestellt, dass erhebliche Potenziale durch die Auswahl und Kombination von Auskunfteien erschlossen werden können. „Bei der Nutzung von Auskunftei-Informationen ist ein Anbietervergleich am eigenen Portfolio nötig, da die Identifikationsquote von Kunden mit Zahlungsstörungen z.B. bis um das dreifache gesteigert werden kann, erklärt Michael Kaut, Partner bei Mücke, Sturm & Company. Die Nutzen-Unterschiede zwischen einzelnen Auskunfteien sind weitgehend intransparent, so dass die Unternehmen bisher selten mehrere Auskunfteien befragen oder im Detail vergleichen. Häufig nutzen sie nur eine einfache Bonitätsprüfung mit einer einmalig stichpunktartig überprüften Datenquelle. Die Studie der InfoVeritas weist nach, dass es erhebliche Unterschiede zwischen einzelnen Auskunfteien gibt, hinsichtlich ihrer Eignung, Kunden mit aktuellen Zahlungsstörungen zu identifizieren. „Es gibt nicht eine ideale, beste Datenquelle, sondern je nach Branche und zu prüfender Kundensegmente Qualitätsunterschiede, die eine unternehmensindividuelle Evaluation der für das eigene Portfolio bestgeeigneten Auskunftei notwendig machen“, so Marcus Siegl, Co-Autor der Studie und Geschäftsführer der Deutschen Multiauskunftei. Für die meisten Portfolien lässt sich eine 2er Kombination von Auskunfteien identifizieren, die signifikante Mehrwerte liefert.

Case Study: Kosten-Nutzenverhältnis einer auskunfteigestützten Bonitätsprüfung

Im Rahmen eines Projekts zur Auskunfteiauswahl beim Aufbau einer Bonitätsprüfung für Telekommunikationsdienste zeigte MS&C, wie groß der wirtschaftliche Nutzen einer auskunfteigestützten Bonitätsprüfung ist:

Das eingesetzte Bezahlverfahren für abgeschlossene Verträge war das Lastschriftverfahren. Es wurden insgesamt 4 Auskunfteien in den Test einbezogen. Im Test wurde über einen Zeitraum von 3 Monaten in einer Testgruppe von 8545 Kunden keine Auskunfteiprüfung durchgeführt. In dieser Testgruppe traten erwartungsgemäß Zahlungsstörungen auf, die innerhalb eines Zeitraumes von 6 Monaten nach Antragstellung ausgewertet wurden: Anhand der Datenstände wurde identifiziert, welche der aufgetretenen Zahlungsstörungen im Stadium der 2. Mahnstufe oder Inkassoabgabe hätten verhindert werden können, wenn auf Basis der Negativmerkmale das Bezahlverfahren Lastschrift für die Gesamtforderung ausgeschlossen worden wäre. Als Alternativverfahren standen in dieser Konstellation Prepaid-Hardwarekauf oder Sicherheitsleistungen zur Verfügung.

Beste und schlechteste Identifikationsquote in Bezug auf negative Zahlungserfahrungen („Negativmerkmale“) unterscheiden sich mit 21% und 64% um das dreifache, bei Verwendung einer Auskunftei – wodurch in diesem Test eine Differenz in der Nettoergebnis-Verbesserung von rund 70.000 € nachgewiesen wurde. Ein sorgfältiger Auskunfteitest lohnt also in jedem Fall.

Im Rahmen eines erweiterten Tests wurden auch die Kombinationswirkung und der Nutzen des Einsatzes von 2 Auskunfteien untersucht. Hier konnte die Identifikationsquote von Kunden mit Zahlungsstörungen nochmals auf 75% gesteigert und eine Nettoergebnisverbesserung von 109 000 € erreicht werden.

Die Nutzung von Auskunftei-Informationen zur Reduzierung kreditorischer Risiken macht für Unternehmen aller Branchen Sinn. Allerdings sind eine sorgfältige Auswahl und Testdurchführung am eigenen Portfolio notwendig. Die Nutzung zweier Auskunfteien rentiert sich in den meisten Fällen.

Daneben empfiehlt sich eine eigene Validierung von Testergebnisse, die Anwendung mathematisch-statistischer (Scoring-)Methoden, Monitoring und ein ergänzendes Champion Challenger Testing. Diese Verfahren sichern die dauerhafte Erschließung von Optimierungspotenzialen und befähigen Credit Manager auf Marktbewegungen und Veränderungen im eigenen Portfolio zeitnah und adäquat zu reagieren. Dabei stehen mittlerweile hochentwickelte Softwarelösungen zur Verfügung, deren Implementierung über SaaS-Modelle selbst kleinere Unternehmen zu einer leistungsfähigen Bonitätsprüfung befähigt, ohne hohe Investitionen tätigen zu müssen.

Weiterführende Informationen zur Studie finden sich in folgender Publikation: Siegl M./ Raab P./ Sackmann S. (2010) “Vergleich von Auskunftei-Informationen zur Bewertung des Zahlungsausfallrisikos im E-Commerce. Ausgewählte Ergebnisse einer empirischen Untersuchung im B-to-C-Segment“, veröffentlich in: van Koeverden, A./ Schneider-Maessen, J./ Schumann, M./ Weiss, B. (Hg.): Durch Nachhaltigkeit geprägtes Credit Management. S. 1-20.

Quelle: Bianca Frömer (Mücke, Sturm & Company) / openPR