Verkaufen ist persönlich: Menschen machen den Unterschied
Umsatz, Absatz, Verkauf, Gewinn sind die Leuchttürme unserer
Zeit. Nur wer Umsatz macht, wird gewinnen, nur wessen
Verkaufszahlen nach oben zeigen, wird anerkannt. Wer aber nur
Absatz in den Mittelpunkt seiner Betrachtungen stellt, hat die
Zukunft nicht im Griff. Wirklicher Umsatz, wirkliche
Neukundengewinnung kommt aus dem Unternehmen heraus, fast
wie von selbst.
Alles schreit nach Umsatz
Tageszeitungen, Wirtschaftsnachrichten und Führungsetagen
beherrscht ein Thema; Umsatz und Gewinn über alles. Milliarden
werden vernichtet, weil die Quartalsprognose eines Unternehmens
nicht den Planungen entspricht. Wir stellen zumeist die kurzfristigen
Verkaufs- und Gewinnzahlen so in den Mittelpunkt unserer
Unternehmenspolitik, dass dabei alles andere nachrangig ist. Der
schnelle Euro soll unsere Unternehmen nach vorn bringen, ohne
Rücksicht auf Verluste. Aber der schnelle Euro ist nicht von Dauer,
ist kurzfristig ausgelegt und nicht auf nachhaltigen
Unternehmenserfolg ausgerichtet. Im Wort Kundenbeziehungen
steckt nicht umsonst das Teilwort Beziehungen, und die sollten eine
andere, viel persönlichere Grundlage haben.
Verkaufen ist persönlich
Produkte zu verkaufen, ist ein sehr persönlicher Prozess. Selbst ein
Internetkauf braucht eine Vertrauensbasis, es muss der Beginn zum
Aufbau einer Kundenbeziehung erfolgt sein. Um wie viel mehr ist
dieser Kontakt wichtig, wenn es um hochwertige oder sensible
Güter geht, die über den persönlichen Kontakt beim Kunden
angeboten werden. Und um wie viel mehr ist dieser Kontakt in
Gefahr, wenn der Kunde vom Produkt, vom Lieferanten enttäuscht
wird. Kundenbeziehungen scheinen doch etwas mehr zu sein als
der bloße Austausch von Ware und Geld.
Außen Hui, Innen Pfui
Während nach draußen zum Kunden hin oft alles eitel
Sonnenschein ist und ein Unternehmen sich häufig als perfekt,
umweltbewusst und wettbewerbsfähig darstellt, kriselt es häufig im
Innern. Mitarbeiter stehen unter starkem Erfolgszwang, Abteilungen
arbeiten nicht zusammen. Es wird unnötiger Druck auf die
Belegschaft ausgeübt, oft genug ergießt sich momentaner privater
Frust ungerechtfertigt auf Kollegen und Mitarbeiter. Benötigtes
Fachwissen oder Produktideen werden auf dem freien Markt
eingekauft und ins Unternehmen nicht integriert, sondern einsortiert.
In solchen Betrieben sind innere Kündigungen längst erfolgt und nur
die Bequemlichkeit oder die Angst, keinen neuen Job zu finden, hält
die Mitarbeiter im Unternehmen. Der Motivationsfaktor, sich mit
seinem eigenen Unternehmen, seinen Produkten und seinen
Kunden positiv auseinanderzusetzen, ist entsprechend niedrig oder
gar nicht vorhanden.
Menschen machen den Unterschied
Wenn ein Unternehmen im Inneren gesund ist, strahlt es nach
außen. Wenn Mitarbeiter mit ihrem Unternehmen zufrieden sind,
sind sie motiviert. Motivierte Mitarbeiter denken mit und haben Spaß
daran, ihre eigenen Fertigkeiten zu entwickeln. Sie denken über das
Unternehmen nach, haben Ideen für neue Produkte und
Einkaufsmöglichkeiten und vertreten ihr Unternehmen gegenüber
Geschäftspartnern. Natürlich gibt es in vielen Betrieben auch die
sogenannten „Stinkstiefel" (mal der Chef, mal der Mitarbeiter), aber
die große Masse der Mitarbeiter möchte in der Regel Spaß an dem
haben, was sie macht. Wenn man ihnen jedoch den Spaß verdirbt
und diesen Motivationsschub nicht nutzt, wird ohne Sinn und
Verstand Potential und Geld vernichtet.
Ohne Plan kein Plan
Unternehmen mit motivierten Mitarbeitern strahlen eitel
Sonnenschein aus, haben den Anspruch gute Arbeit zu leisten, sind
immer umweltbewusst und extrem wettbewerbsfähig, denn sie
ziehen zusammen an einem Strang. Sie werden dadurch von
potentiellen Kunden leichter wahrgenommen. Aber ohne
Organisationsmittel kann so ein Spaß auch leicht zur
Selbstbeweihräucherung werden, man sieht dies manchmal in
Unternehmen mit sehr sicheren Absatzmärkten und
beamtenähnlichen Organisationsstrukturen.
Ohne Plan funktioniert in einem normalen Unternehmen
Neukundengewinnung, Kundenbindung oder Zusatzverkauf nicht so
leicht. Sowie man Pläne braucht, um eine Produktionsanlage oder
ein Projekt durchzuführen, braucht es Planung, um Kunden zu
finden, zu gewinnen und bestehende Beziehungen zu festigen. Der
Plan hilft, den Kunden zu finden, der motivierte Mitarbeiter, ihn zu
gewinnen.
Anleitung zum Glücklichsein
Motivierte Mitarbeiter brauchen Erfolgserlebnisse. Solche Erlebnisse
hat man in einem Unternehmen nach innen und nach außen,
wobei die inneren Positivpunkte leichter zu erreichen sind.
Übermotivierte Mitarbeiter versuchen, dieses Konzept nach außen
zu übertragen und sind enttäuscht, wenn Kunden, Lieferanten oder
Geschäftspartner nicht verstehen wollen, warum das gerade von
uns angebotene Produkt nicht „das Beste“ auf der Welt ist. Hier
helfen die vielfältigen Möglichkeiten von Vertriebs-, Organisations- oder
Kommunikationskonzepten, um Kontakt mit Kunden
aufzubauen, Prozessabläufe in einem guten Kunden- und
Unternehmensverhältnis abzuwickeln und verstehen zu lernen, dass
nicht jedes Nein eines Kunden eine Abstrafung des eigenen
Unternehmens ist. Das schafft die Ruhe für den nächsten Kontakt
und dadurch vielleicht auch die Basis für den nächsten
Geschäftserfolg beim Kunden.
Quelle: Königskonzept