Beim Vertrieb von Wohnimmobilien kommt es immer mehr darauf an, dass zwischen Verkäufer und Kaufinteressent eine vertrauensvolle Beziehung entsteht. Die Zentrierung auf den Kunden ist der Dreh- und Angelpunkt für den Vertrieb und gleichzeitig unbedingte Voraussetzung für den Erfolg sämtlicher Marketingaktivitäten.
Käufer von Wohnimmobilien haben oft eine lange Wegstrecke des Suchens hinter sich. Nicht selten dauert das Wochenende-für-Wochenende-Besichtigen ein ganzes Jahr oder länger. Viele Angebote werden verglichen, die Nachbarschaft inspiziert, es wird durchgerechnet und die Familie befragt. Hier braucht der Vertrieb einen langen Atem. Er kann telefonisch nachfassen, einen Newsletter mailen oder noch einmal Grundrisse oder Ausstattungsblätter verschicken. Irgendwann allerdings geht jedem Verkäufer die Munition aus.
Schützenhilfe kann in dieser langen Phase der Unsicherheit und des Marktbeobachtens eine attraktive und permanent gepflegte Projekt-Internetseite leisten. Sie muss als gutes Kundenbindungsinstrument dem prospektiven Käufer regelmäßig aktuelle Argumente liefern und einer bis ins Detail stimmigen Dramaturgie folgen.
Wegweisend in seiner journalistischen Machart ist das Internetmagazin „Fine Kreuzberg Living“ des Berliner Neubauprojekts Brauhofgarten (www.finekreuzbergliving.de). Bereits vor Baubeginn war das Magazin präsent und bietet seit Dezember 2007 vielerlei Informationen zu Projekt, Lage und Umgebung. Woche für Woche werden aktuelle Beiträge geschrieben und eingestellt. Sie beschränken sich nicht nur auf Immobilienthemen – vielmehr werden dem virtuellen Besucher zusätzlich gut recherchierte Artikel über den Bezirk Kreuzberg, über Kultur- und Freizeitmöglichkeiten und weitere Tipps angeboten. Die Besuchsfrequenz auf der Internetseite ist erfreulich hoch, innerhalb des letzten Jahres wurden 70.000 Seitenzugriffe gezählt. Unter den Besuchern sind 30 Prozent wieder kehrend, viele davon Kaufinteressenten. Für diese Gruppe leistet das Internetmagazin einen sehr wichtigen Beitrag: es bindet an das Projekt, liefert Hintergrundwissen und schafft Vertrauen.
Brauhofgarten heißt der neueste Bauabschnitt im Berliner Viktoria Quartier. Auf dem Areal der ehemaligen Schultheiss-Brauerei werden durch Baywobau Berlin 105 hochwertige Eigentumswohnungen in Größen bis knapp 200 Quadratmeter Wohnfläche gebaut. Im November 2008 wurde Richtfest gefeiert, Ende August 2009 waren die ersten beiden Häuser fertig gestellt und über zwei Drittel des ersten Bauabschnitts verkauft.
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