Mit den ‚Preisschildern’ für Bankprodukte ist jetzt auch wirklich
alles Gold, was glänzt: Transparenz erlebt eine Renaissance.
Die Banken wissen das – es hapert nur an der Umsetzung.
Die zunehmende Transparenz im Bankenmarkt schreitet
weiter voran. SEPA, MiFID, der geplante Beipackzettel und auch der
zunehmende Einsatz von Honorarberatung sorgen für besseren Durchblick für
Finanzkunden. Zusätzlich fordert die Regierung eine ‚verbraucherorientierte
Finanzaufsicht’. Sind die Banken eigenmächtig nicht in der Lage, sich dem
Kunden vernünftig mitzuteilen und sind auf einen ‚Betreuer’ angewiesen, der
ihnen auf die Finger schaut? „So ist es größtenteils wirklich“, sagt Georg
Wübker, Partner der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners.
„Viele Bankprodukte, insbesondere im Anlagebereich, sind für die Kunden immer
noch viel zu komplex. Die schlechten Krisenerfahrungen verunsichern Anleger
noch zusätzlich. Viele trauen den Banken einfach nicht.“ Eine Studie, die zum
Höhepunkt der Krise Mitte letzen Jahres durchgeführt wurde, bestätigt diese
Annahmen. Bankkunden entziehen sich den komplizierten Produkten. Wübker
appelliert dringend an die Banken, sich auf transparente und gerechte Produkte
einzulassen, um das Vertrauen der Anleger zurück zu gewinnen – und zur
‚Verbraucherschutzbank’ zu werden.
Gerechte Geschäfts- und Preismodelle erschaffen
Die Bankenstudie ergibt: Kunden griffen nach der ersten Krisenwelle verstärkt
auf transparentere Produkte wie Tagesgeld (80 Prozent) und Sparbücher (52
Prozent) zurück. Die befragten Bankmanager forderten eine einfachere
Produktgestaltung (85 Prozent) und transparentere Kommunikation (83 Prozent).
Die Banken sollten sich dieser Entwicklung bewusst sein und auch im Zuge der
neuen Produkttransparenz bei ihren Preisen nacharbeiten. „Einfach und logisch
gestaltete Preismodelle erleben besonders bei den Banken eine Renaissance.
Die Zukunft der Banken wird durch transparente und vor allem auch
kundengerechte Preismodelle bestimmt“, ist Experte Wübker überzeugt.
„Gerecht ist es, wenn jeder Kunde die Möglichkeit hat, sich durch Selbstselektion
der Angebote besser zu stellen.“ So haben einige Institute im Zahlungsverkehr
das Prinzip der BahnCard sehr erfolgreich umgesetzt. Und so funktioniert es: Je
mehr Transaktionen der Kunde macht, desto günstiger wird sein
Transaktionspreis. Das ist für alle Beteiligten gerecht. Der Kunde verdient sich
seinen Rabatt und spart. Die Bank steigert durch diese Plattformstrategie das
Transaktionsvolumen und die Erlöse.
Erkenntnis ja, Umsetzung nein
Warum realisieren viele Banken solch innovative Modelle nicht? „Wir haben in
Deutschland kein Erkenntnis-, sondern ein Umsetzungsproblem“, stellt Wübker
klar. Sehr häufig werden transparente und gerechte Preismodelle nicht realisiert,
weil die IT die Strategie einer Bank bestimmt, wie folgendes Projektbeispiel zeigt:
bei einer Bank sollte eine Bank-Card entwickelt werden. Nach zwei Sitzungen
zog der IT-Verantwortliche die Notbremse: „Dieses Konzept ist bei uns erst in
drei Jahren umsetzbar“. Das Projekt schien zu Ende. Erst einige tiefere
Gespräche gemeinsam mit anderen Experten ergaben, dass durch kreative und
flexible IT-Lösungen das Konzept doch kurzfristig implementierbar ist. Nach
sechs Monaten wurde die Bank-Card erfolgreich eingeführt.
Die Erlöse stiegen
um mehr als 20 Prozent – die Kunden und Mitarbeiter waren zufrieden. „Viele
Manager scheuen auch Preisveränderungen, weil sie die Reaktionen von
Presse, Kunden und Vertrieb fürchten“, so Wübker. Der Grund: Die Organisation
ist häufig mental und kommunikativ schlecht vorbereitet. Der Experte richtet
erneut einen Weckruf an die Banken, pro-aktiv Preismodelle zu entwickeln und
Mut zur Veränderung zu haben. Banken sollten die zunehmende Transparenz
als Chance nutzen und sich mit gerechten Preismodellen nachhaltig
kundenorientiert aufstellen.
Quelle: Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants